ಡೈರೆಕ್ಟ್ ಸೆಲ್ಲಿಂಗ್ ಉದ್ಯಮ ಭಾರತದಲ್ಲಿ ಅತ್ಯಂತ ವೇಗವಾಗಿ ಇಂದು ಬೆಳೆಯುತ್ತಿದೆ. ಅದರಲ್ಲೂ ಕರ್ನಾಟಕದಲ್ಲಿ ಸಾಕಷ್ಟು ಮುಂಚೂಣಿಯಲ್ಲಿ ಈ ವ್ಯವಸ್ಥೆ ಮುಂದುವರಿಯುತ್ತಿದೆ. ನಿರುದ್ಯೋಗ ಸಮಸ್ಯೆ ಒಂದೆಡೆಯಾದರೆ, ಹೆಚ್ಚುತ್ತಿರುವ ಖರ್ಚುವೆಚ್ಚಗಳು, ಬೆಲೆಯೇರಿಕೆಯಿಂದಾಗಿ ಜನಸಾಮಾನ್ಯರು ತತ್ತರಿಸುವಂತಾಗಿದೆ. ಇದಕ್ಕಾಗಿ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಆದಾಯದ ಮೂಲವನ್ನು ಹುಡುಕುವ ಕಾರ್ಯ ಸಮಾಜದಲ್ಲಿ ನಡೆಯುತ್ತಿದೆ. ಇದೆಲ್ಲ ಸಮಸ್ಯೆಗೆ ಆಶಾಕಿರಣದಂತೆ ಕಾಣಿಸಿಕೊಂಡಿರುವುದೇ ನೇರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ವ್ಯವಸ್ಥೆ.
ನೇರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ವ್ಯವಸ್ಥೆಯಲ್ಲಿ “ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್” ಒಂದು ದೊಡ್ಡ ಸವಾಲಾಗಿ ಪರಿಣಮಿಸುತ್ತಿದೆ. ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್ ಎಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕನನ್ನು ಖರೀದಿಗೆ ಒಪ್ಪಿಸುವ ಅಂತಿಮ ಹಂತ. ಇದು ಮಾರಾಟದ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ಅತ್ಯಂತ ಪ್ರಮುಖ ಹಂತವಾಗಿದ್ದು, ಮಾರಾಟಗಾರರ ಶ್ರಮದ ಫಲವನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸುತ್ತದೆ. ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸ್ ಮಾಡಲು ಕೆಲವು ಪ್ರಮುಖ ತಂತ್ರಗಳು ಇಲ್ಲಿ ನೀಡುತ್ತಿದ್ದೇನೆ.
ನಾವೇನು ಮಾಡಬೇಕು? : ನೇರ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ವ್ಯವಸ್ಥೆಯಲ್ಲಿ ಮುಖ್ಯವಾಗಿ ನಾವು ಮಾಡಬೇಕಾದದ್ದು ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಯಾರು ಎಂಬುದನ್ನು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಬೇಕು. ನಾವು ಯಾವ ಉತ್ಪನ್ನ (ಪ್ರಾಡಕ್ಟ್)ವನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡಲು ಯೋಚಿಸಿದ್ದೇವೆ ಎಂಬುದರ ಮೇಲೆ ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಯಾರು ಎಂಬುದು ನಿರ್ಧರಿಸಲ್ಪಡುತ್ತದೆ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ ನಾವು ಶೈಕ್ಷಣಿಕ ವಿಚಾರವನ್ನು ಅಂದರೆ ಪುಸ್ತಕಗಳನ್ನು ಮಾರಾಟ ಮಾಡುತ್ತೇವೆ ಎಂದಾದರೆ ನಮ್ಮ ಮುಖ್ಯ ಗುರಿ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳಾಗಿರುತ್ತಾರೆ. ಅದರ ಜೊತೆಗೆ ಶಿಕ್ಷಣ ಸಂಸ್ಥೆ, ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳ ಪೋಷಕರು, ವಿದ್ಯಾರ್ಜನೆಗೆ ಸಹಕಾರ ನೀಡುವ ಸಂಘಟನೆಗಳು, ದಾನಿಗಳು ಹೀಗೆ ಮುಂದುವರಿಯುತ್ತದೆ. ಇದರೊಂದಿಗೆ ಯಾರಿಗಾದರೂ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಆದಾಯ ಬೇಕೆಂಬ ಯೋಚನೆಯಲ್ಲಿದ್ದರೆ ಅಂಥಹವರು ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರಾಗುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಗಮನಿಸಲೇ ಬೇಕು. ನಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರು ಎಲ್ಲಿದ್ದಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ನಾವು ಹುಡುಕಬೇಕು. ಇದೂ ಒಂದು ಕಲೆ. ನಮ್ಮ ಆಸುಪಾಸು, ನಾವು ಇರುವ ವಠಾರ, ನಮ್ಮ ಪರಿಸರ, ಶಿಕ್ಷಣ ಸಂಸ್ಥೆಗಳು ಇವೆಲ್ಲವೂ ನಮಗೆ ಸಿಗುವ ಅವಕಾಶಗಳಾಗಿರುತ್ತವೆ.
ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್ ಆಗಬೇಕೇ…? ಈ ಹಂತಗಳು ಗಮನದಲ್ಲಿರಲಿ.
೧. ಗ್ರಾಹಕನ ಅಗತ್ಯಗಳನ್ನು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಿ. : ಹೌದು, ಇದು ಅತ್ಯಂತ ಪ್ರಾಮುಖ್ಯ ಅಂಶ. ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ಏನು ಬೇಕೆಂದು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳಿ. ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿ, ಅವನ ಸಮಸ್ಯೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಗಮನ ನೀಡಿ ಮತ್ತು ಅವುಗಳಿಗೆ ಪರಿಹಾರ ನೀಡುವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನವನ್ನು ಪ್ರಸ್ತುತಪಡಿಸಿ.
೨. ಪ್ರಭಾವೀ ಪ್ರಸ್ತುತಿ ನಿಮ್ಮದಾಗಿರಲಿ: ಉತ್ಪನ್ನ ಅಥವಾ ಸೇವೆಯ ಲಾಭಗಳನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ತೋರಿಸುವುದರಿಂದ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಸುಲಭವಾಗಿ ಗೆಲ್ಲಬಹುದು. “ನಿಮಗೆ ಇದರಿಂದ ಏನು ಪ್ರಯೋಜನ?” ಎಂಬ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದಲ್ಲಿ ಮಾತನಾಡಿ. ಇದರಿಂದ ಗ್ರಾಹಕರು ಪ್ರಭಾವಿಗಳಾಗಿ ಉತ್ಪನ್ನ ಖರೀದಿಸುತ್ತಾರೆ.
೩. ನಂಬಿಕೆ ಬರುವಂತೆ ವ್ಯವಹರಿಸಿ: ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ನಿಮ್ಮ ಮೇಲೆ ವಿಶ್ವಾಸ ಬೆಳೆಸುವಂತೆ ಮಾಡುವುದು ದೊಡ್ಡ ಕಲೆ. ನಿಮ್ಮ ತಜ್ಞತೆ, ಸ್ಪಷ್ಟತೆಯ ಮಾತು, ಮತ್ತು ಇತರೆ ಗ್ರಾಹಕರ ಅನುಭವಗಳ ಮೂಲಕ ಇದು ಸಾಧ್ಯ. ಇದನ್ನು ಕರಗತಮಾಡಿಕೊಂಡು ಗ್ರಾಹಕರ ಬಳಿಗೆ ನೀವು ಹೋಗುವುದು ಉತ್ತಮ.
೪. ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಿಗೆ ಸ್ಪಷ್ಟ ಉತ್ತರ ನೀಡಿ: ಯಾವುದೇ ಅನುಮಾನಗಳನ್ನು ಗ್ರಾಹಕ ಕೇಳಿದಾಗ ತಾಳ್ಮೆಯಿಂದ ವ್ಯವಹರಿಸಿ. ಅವರಿಗೆ ಸಮಧಾನ ನೀಡುವಂತೆ ನಿಖರವಾಗಿ ಉತ್ತರ ನೀಡಿ. ತಪ್ಪು ಭಾವನೆಗಳನ್ನು ತಕ್ಷಣ ಸರಿಪಡಿಸಿ.
೫. ಹೆಚ್ಚು ಒತ್ತಡ ಹಾಕಬೇಡಿ: ನಿಮ್ಮ ಉತ್ಪನ್ನ ಮಾರಾಟ ಆಗಲೇಬೇಕೆಂಬ ನಿಟ್ಟಿನಲ್ಲಿ ಅನಾವಶ್ಯಕ ಒತ್ತಡ ಹಾಕುವುದು ಸರಿಯಲ್ಲ. ಇದು ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಕಿರಿಕಿರಿ ಉಂಟಾಗುವ0ತೆ ಮಾಡುತ್ತದೆ. ಗ್ರಾಹಕನಿಗೆ ಖರೀದಿಗೆ ಸಮಯ ನೀಡಿ. ಅಗತ್ಯಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಒತ್ತಡ ಹೇರಿದರೆ ಅವರು ಹಿಂದೆ ಸರಿಯುವ ಅಪಾಯವಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರಿತು ವ್ಯವಹರಿಸಿ.
೬. ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳು ಬಳಸಿ: ಇದು ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ಸೇಲ್ಸ್ ಪರ್ಸನ್ಸ್ ಮಾಡಲೇಬೇಕಾದ ಪ್ರಮುಖ ವಿಚಾರ. ಹೇಗೆಂದರೆ, “ನೀವು ಇಂದೇ ಆರ್ಡರ್ ನೀಡಲು ಸಿದ್ಧರೆ?”, ಈ ಪ್ಲ್ಯಾನ್ ನಿಮ್ಮ ಬಜೆಟಿಗೆ ಸರಿಹೊಂದುತ್ತದೆ ಅಲ್ಲವೇ?”, “ಈ ಯೋಜನೆಯೊಂದಿಗೆ ಮುಂದುವರಿಯೋಣವೇ?” ಈ ರೀತಿಯ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳನ್ನು ಕೇಳಿ ಅವರಿಂದ ಸಕಾರಾತ್ಮಕ ಉತ್ತರ ಬರುವಂತೆ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ.
೭. ಫಾಲೋ ಅಪ್: ಗ್ರಾಹಕ ತಕ್ಷಣ ತೀರ್ಮಾನ ಕೈಗೊಳ್ಳದಿದ್ದರೆ, ತಾಳ್ಮೆಯಿಂದ ಫಾಲೋ ಅಪ್ ಮಾಡಿ. ಇದು ನಿಮ್ಮ ತಾಳ್ಮೆಯನ್ನೂ, ಅದರ ಮಹತ್ವವನ್ನೂ ಎತ್ತಿ ತೋರಿಸುತ್ತದೆ.
೮. “ಹೌದು” ಹೇಳುವಂತೆ ಮಾಡಿ: ಗ್ರಾಹಕ “ಹೌದು” ಎನ್ನುವಷ್ಟು ಸುಲಭವಾಗುವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಮಾಹಿತಿ ನೀಡಬೇಕು. ಅಂದರೆ ಅವರ ಮನಸ್ಸಿನಲ್ಲಿರುವ ಅಂಜಿಕೆಗಳನ್ನು ದೂರ ಮಾಡುವುದು ಮುಖ್ಯ. ಜೊತೆಗೆ ಇದು ನನಗೆ ಅವಶ್ಯಕತೆಯಿದೆ ಎಂಬ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಅವರು ಒಪ್ಪಿಗೆ ಸೂಚಿಸುವಂತೆ ನಮ್ಮ ಮಾತುಗಳಿರಲಿ. ಉದಾಹರಣೆಗೆ; “ನೀವು ಈ ಸೇವೆಯನ್ನು ಆರಿಸಿದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಸಮಯ ಮತ್ತು ಹಣ ಎರಡನ್ನೂ ಉಳಿಸಬಹುದು. ಇವು ನಿಮ್ಮ ಬಿಜನೆಸ್/ ನಿಮ್ಮ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಗೆ ಸಹಾಯಕವಾಗುತ್ತದೆ. ನೀವು ಇಂದೇ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಬಲ್ಲಿರಾ?” ಈ ರೀತಿಯ ಪ್ರಶ್ನೆಗೆ ಅವರು ಖಂಡಿತವಾಗಿಯೂ “ಹೌದು” ಎನ್ನುತ್ತಾರೆ!
ಕೊನೆಯದಾಗಿ ಒಂದು ಮಾತು:
ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್ ಮಾಡುವುದು ಒಂದು ಕಲೆ ಮತ್ತು ಕೌಶಲ್ಯ. ಇದು ಗ್ರಾಹಕನೊಂದಿಗೆ ಸಂಬAಧ ಬೆಳೆಸುವ, ವಿಶ್ವಾಸ ಗಳಿಸುವ ಮತ್ತು ಸೂಕ್ತ ಸಮಯದಲ್ಲಿ ಆಕ್ಷನ್ಗೆ ಪ್ರೇರಣೆಯಾಗುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆ. ತಾಳ್ಮೆ, ಪ್ರಾಮಾಣಿಕತೆ ಮತ್ತು ತಂತ್ರಜ್ಞಾನ ಈ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಕೀಲಿಕೈ!. ಈ ಅಂಶಗಳೊAದಿಗೆ ಗ್ರಾಹಕರ ಬಳಿಗೆ ತೆರಳಿ, ಸೇಲ್ಸ್ ಕ್ಲೋಸಿಂಗ್ ಮಾಡಿ!
– ಹರೀಶ್ ಕೆ. ಆದೂರು
ತರಬೇತುದಾರ (ಡೈರೆಕ್ಟ್ ಸೆಲ್ಲಿಂಗ್)